O próximo motor de crescimento para corretores

00:03 – Paulo Lucas: Olá a todos. Bem-vindo à TV Empresarial de Seguros. Estamos aqui no InsureFest 2026 para outra entrevista ponto a ponto e agora estou ao lado de Allen Madden, vice-presidente sênior da Alliance Insurance Services. Então, Allen, bem-vindo à Insurance Business TV.

00:32 – Allen Madden: Obrigado. É ótimo estar aqui.

00:35 – Paul Lucas: Então, vamos falar um pouco sobre o andamento da corretora. É claro que vimos muitas mudanças nos últimos anos, não é mesmo? Bem, apenas nos dê algumas dicas sobre isso. O que mudou além de simplesmente colocar riscos?

00:53 – Allen Madden: Para os corretores? Bem, falando com alguma experiência em fusões e aquisições, estive na McGriff Seibels & Williams por vários anos e depois no Wells Fargo, que se tornou USI, até agora na Alliant ao longo de várias décadas, mas nisso você continua a ver, sabe, essa tendência de fusões e aquisições, você sabe, os corretores maiores comprando mais corretores do mercado intermediário. Você sabe, McGriff agora com fusões e aquisições. Hum, você sabe, NFP e Aon e assim por diante. Então, acho que continuaremos vendo isso. A Alliant não tem essa natureza aquisitiva tanto quanto a compra, você sabe, de corretores maiores. Hum, gostamos mais de talento por talento.

01:29 – Paulo Lucas: Sim.

01:31 – Allen Madden: Hum, e eu acho que você verá que, desde que sigamos esse caminho e sejamos financiados, você sabe, permaneceremos independentes. Hum, em algum momento provavelmente iremos atrás de você, mas no que diz respeito ao dia-a-dia para nós, é apenas manter, construir e aprimorar nossa cultura. Você sabe, quando você vê esses corretores passando por essas fusões, aquisições, e eu mesmo já experimentei, acho que você vê algumas mudanças culturais, certo? É difícil. E muitos corretores ficam focados internamente por um tempo, em vez de focados externamente em seus clientes. Hum, eles estão se fundindo, eles estão se fundindo e se fundindo e você sabe, então eles tiveram que reconfigurar suas plataformas e cultura e você tem algum tipo de atrito de talento aí. Então, hum, esse é o tipo de coisa que, enquanto eu sento aí e você sabe, também temos competição, você sabe, mas até onde estamos, você sabe, meio que mantendo o curso, hum, acho que há uma oportunidade para você sabe, continuar nosso crescimento como Alliant um sem alguns desses atritos.

02:12 – Paul Lucas: Bem, fale comigo um pouco mais sobre essas fusões e aquisições, se não se importar. O que você acha que está motivando esse tipo de pressa pela consolidação? É sobre talento? É uma questão de escala? É sobre tecnologia?

02:24 – Allen Madden: Acho que é tudo isso. Eu acho que o modelo que a Alliant tem é que somos um corretor especializado, e no que diz respeito ao que eu faço, minha divisão, as Américas, somos realmente uma operação central de corretagem da Alliant, mas também estamos lá para alimentar o talento.

02:44 – Paulo Lucas: Certo?

02:45 – Allen Madden: O talento especializado. E acho que as pessoas viram isso como um grande modelo. Hum, sempre foi bom ter experiência no assunto, um talento dedicado ao meio ambiente ou construção ou o que quer que seja, você sabe, ter o especialista. Mas para a Alliant, você sabe, para continuar crescendo como queremos e acho que para a nossa concorrência, acho que especialidade é uma área que as pessoas querem fazer. E sim, isso exige talento, é preciso dinheiro para conseguir esses indivíduos, essas equipes. Acho que você também está vendo de novo, você está vendo uma Aon comprando uma entidade, sabe, a gente vê esse Acrisure sem parar que as grandes corretoras que você conhece estão indo atrás mais do middle market, sabe, né? E isso exige dinheiro, isso exige aquisições. Hum, e acho que apenas a escala disso, a IA, a tecnologia, tudo isso é caro. Então, acho que é aí que você está vendo essa consolidação.

03:47 – Paul Lucas: Sim, e eu porque muita coisa mudou no mercado nos últimos anos. Você já teve alguma conversa difícil, conversa difícil com clientes que talvez não tivesse há alguns anos?

03:59 – Allen Madden: Sim, quero dizer, acho que a diferença hoje em dia é que há muitas mudanças. Quero dizer, sempre houve mudanças, mas economicamente, politicamente, hum, ambientalmente, quero dizer, há muita coisa acontecendo atualmente.

04:12 – Paulo Lucas: Sim.

04:13 – Allen Madden: E nossos clientes também têm muitos trocos, certo? Eles estão tentando acompanhar o que estão fazendo no que diz respeito a responder a esse tipo de tendência.

04:20 – Paulo Lucas: Sim.

04:21 – Allen Madden: E muitos deles são mais internacionais. Então, quanto às conversas mais sofisticadas, diferentes e às vezes difíceis, é onde precisamos ir?

04:29 – Paulo Lucas: Sim.

04:30 – Allen Madden: Certo? E o que precisamos antecipar ao fazer negócios no exterior? E você olha para alguns dos riscos políticos e alguns dos aspectos econômicos por trás, sabe, o que você quer fazer?

04:40 – Paulo Lucas: Sim.

04:41 – Allen Madden: E como isso se alinha e se casa para garantir

04:43 – Paulo Lucas: gestão de risco do cliente.

04:44 – Allen Madden: E acho que esses não são itens de tomada de decisão tão simples e claros. E aí aí fica um pouco mais difícil com o cliente porque sabe, muitas vezes envolve dinheiro.

04:54 – Paulo Lucas: Sim.

04:55 – Allen Madden: E as pessoas.

04:57 – Paul Lucas: Bem, vamos inverter. Vamos falar menos sobre as dificuldades. Vamos falar sobre as oportunidades. Quais você acha que são as reais oportunidades para o crescimento da corretora nos próximos anos?

05:07 – Allen Madden: Sim, acho que gosto de ser especialmente Brooke, certo? Oferecendo mais expertise aos seus clientes. Quero dizer, antes que você perceba, não precisamos voltar atrás, mas você sabe, antes seria tipo, “Ei, você tem um produtor, você tem uma equipe. Você sabe, eles podem ser tudo para todas as pessoas. Você sabe, podemos fazer o D&O, e podemos colocar o meio ambiente, e podemos fazer um trabalho muito bom, e você sabe, esse tipo de coisas.” Mas hoje em dia, a experiência pode ser trazida e dizer: “Ok, olhe, tenho uma equipe que cuida de riscos executivos. Sim, tenho uma equipe que cuida de riscos ambientais. Você sabe, não queremos bagunçar isso. Queremos trazer esses recursos para você.” E acho que se você continuar fazendo isso, os clientes irão apreciar.

06:05 – Paulo Lucas: Sim.

06:06 – Allen Madden: Os clientes estão exigindo isso. Você está tendo essas conversas porque não quer que outro corretor tenha essas conversas com seu cliente.

06:12 – Paulo Lucas: Sim.

06:13 – Allen Madden: Certo? Então, acho que essa é a oportunidade de crescimento, mas acho que, no final das contas, um corretor tem que fazer as três coisas que eu diria que todo corretor precisa fazer com sucesso e consistentemente bem: colocação, aconselhamento e serviço.

06:27 – Paulo Lucas: Sim.

06:28 – Allen Madden: Certo? E então, no final das contas, isso remete à cultura e a quaisquer coisas friccionais que estejam acontecendo internamente, se você puder se alinhar e fazer essas coisas todos os dias.

06:37 – Paulo Lucas: Sim.

06:38 – Allen Madden: Você sabe, consistentemente bem. É isso que o cliente quer, e para essas pessoas você continuará crescendo.

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